公益组织要把自己当“商人”

猴子

　　作者：褚蓥 @新募捐-褚蓥GG 来源：募捐网

　　生活中经常看到人们抱怨各家公益组织做的如何不妥，或者抱怨公益组织的项目自己有多么不喜欢。就褚老师看来，它们的根源在于公益组织没有把自己当成一个“商人”。

　　商人，就是向顾客出售物品，提供服务的人。在市场竞争的环境下，商人要想成功的让顾客买单，就需要对顾客的需求了如指掌，并能够合理的降低自己的姿态，把顾客当做上帝，为顾客提供贴心的服务。所以，商人的特点是洞悉市场的需求，能提供完美的服务。

　　而我国的公益组织大多不吃这一套。它们所面对的是一群群需要救助的弱势群体。所以，它们经常把自己当成道德高尚的施救者。它们从来不分析自己面对的“客户”到底需要什么样的服务，也不去了解自己的买单人——捐赠者希望他们提供什么样的公益项目，在捐款后希望获得什么类型的后去服务。它们只是凭着一腔热情来埋头苦干。在这样的情况下，它们提供的服务通常就是受助者所不需求的，也是捐赠者所不愿意买单的。在吃了闭门羹后，它们也不会作自我反思，而是破口大骂：我提供了这么好的服务，你们为什么不买账?如果它们能够自我反思一下的话，就一定能够发现，正是它们把自己预设在道德至高的“施救者”的位置上，才使得它们不去冷静的分析受益人和捐赠者的实际需求，而是随着自己的性子提供服务。

　　要想摆脱上述困境，公益组织就需要调整思路，改变自己的定位，从一个“施救者”化身为一个“商人”。公益组织只有把自己当做“商人”，才能有效的分析受助者需要什么样的服务，才能切实的了解捐赠者最想要什么样的项目，希望在捐赠后得到什么类型的后续服务。

　　那么，怎么才能成功的调整自己的定位，把自己当成一个商人呢?公益组织应从如下三个方面入手：

　　首先，分析市场需求。公益组织在提供服务前，应首先分析市场的需求，了解受助人最需要什么，不需要什么。笔者曾经看到有的公益组织募捐了一大批的衣物，想提供给贫困者。结果，那些贫困者最需要的不是衣物，而是食物和谋生技能的培训。于是，这些衣物就只能退回来。在这个失败案例中，来来回回的搬运物资费了不少功夫不说，还浪费了捐赠者的一片好心。这就是对市场分析不够所造成的恶果。相比之下，前不久天猫商城与扶贫基金会联合开展的“买一善一one cares one”公益项目就做了十分详细的市场分析。通过分析，该项目得出凉山地区的孩子最缺少鞋子的结论。于是，该项目提出“消费者每通过天猫商城购买一双定制款成人运动鞋，该企业就同步向受捐地区的孩子捐出一双定制款运动童鞋”的方案。这一方案是符合市场需求的，所以受到公众的热捧。

　　其次，分析捐赠者的需求。捐赠者的需求和受助人的需求是不同的。捐赠者除了关心受助人是否获得合理的帮助以外，还格外的关心自己的捐赠是否真的到了受助人的手里，以及公益组织是否会披露信息，披露的信息是否真实详细，以及公益组织是否重视自己等问题。对于公益组织而言，捐赠者是自己的上帝。如果不把捐赠者服务好，那就没有人会给公益组织捐款了。不过，也有不少人提出反对意见，即如果公益组织把捐赠者当成上帝，那么又该如何保持自己独立性，保证自己的宗旨不偏移呢?这种担心是没有必要的，因为就像一个出色的商人一定是以完美的产品而不是低三下四的乞求来争取顾客一样，一个成熟的公益组织也一定是以自己出色的服务来争取顾客的。我国的公益组织就是太容易陷于一种苦情的氛围之中，以悲情来争取捐赠者，才导致自己从来不把自己当做与捐赠者平等的服务者来对待。公益组织要想把自己当成一个商人，就需要从这种苦情中走出来，把自己当成一个处于平等地位的服务者，放弃悲情策略，转而专攻捐赠者的需求分析。

　　最后，调整组织的战略。商家有投机商和百年老店之分。对于一个公益组织来说，要想做大做强，做一个投机商肯定是不行的。它需要做成一个百年老店。而要想做一个百年老店，就需要在拿捏准市场和捐赠者需求的前提下，调整组织的战略，确立自己对某个细分市场领域的定位，然后一步一步的稳扎稳打，做大做强。它需要建立一套稳定的长效机制，咬准一个方向不放松，而不能因为一时一事的小利而随意偏离自己的方向。这是一个成熟的公益组织所需要做到的。

　　总之，公益组织要想做成真正符合市场需求的组织，就必须要调整自己的定位，把自己当成一个“商人”。十八大以后，政府提出要放开公益慈善类组织的注册登记，所以未来公益慈善组织的数量必然会有所增长。数量增长将带来竞争，这也就意味着对众多的公益组织而言，市场化的大潮已然不远了。在当前这个大潮将来未来的节骨眼上，现存的公益组织未来要何去何从，现在应该做出选择了。